Muy buenos días y bienvenidos al Podcast de Marketing Multinivel. Hoy veremos ese típico momento en que alguien intenta descolocarte en tu presentación y cómo manejar esa situación.

Es normal que en una presentación de negocios, aunque hayas filtrado bien a tu prospecto, uno que otro te va a hacer preguntas un tanto complejas, algunos con el fin de saber más de tu negocio y otros sólo por quitarte la postura y complicarte. Esas son las llamadas objeciones. Vamos a ver las más clásicas, pero no de la forma tradicional, es decir, no te vas a arrastrar ante tu prospecto.



Esto aplica para cualquier compañía en la que te encuentres, pues, si no tienes objeciones, es que no estás haciendo el negocio. Y en el podcast anterior vimos las cuatro etapas de la carrera del multinivel, y es justamente en la segunda etapa en que la mayoría se frustra y se entristece porque no sabe bien cómo manejar todas esas preguntas, y afirmaciones que hace que se vuelva difícil reclutar un nuevo miembro para nuestro equipo.

Aprender a manejar objeciones de forma inteligente va de la mano con la postura y la seguridad que adquieres en este arte, porque es un arte. No es algo que aprendes de la noche a la mañana. Hay que capacitarse, en ventas, en liderazgo, en marketing, etc. y eso es lo que hacemos acá, capacitarnos, pero no esperes convertirte en un maestro de esto de un día para otro. Toma tiempo.

Veamos poco a poco las típicas respuestas que suele darte la gente:

Suele suceder que la persona a la que le estás mostrando el negocio va a intentar hacerte sentir inferior. ¿Te ha pasado?, pues a mi, muchas veces. Y suele suceder que mientras más objeciones te hace esa persona comienzas a frustrarte, a sentir que esto no funciona y todas las características de la etapa dos del podcast anterior. Lo que suele suceder es que comienzas a creer que te están atacando a ti como  persona. Entonces ¿qué debemos hacer en ese caso?

Primero que todo, no te pongas a la defensiva. Analiza lo que te están diciendo, tómalo con calma, porque probablemente lo que esa persona quiere es quitarte el poder, quitarte el sartén. Pero lo que esa persona NO sabe, y tu debes grabártelo en tu mente es que el que tiene la oportunidad eres tu, quien está ganando dinero eres tu, aunque aun no estés ganando nada el sólo hecho de estar dentro ya te hace ganador. Por lo cual, no pierdas el control, el sartén quien lo tiene agarrado por el mango eres tú, no tu prospecto. Lo que esa persona está intentando hacer es quitarte el sartén, quitarte el control. Por ejemplo, si estás en una presentación y tu prospecto, al momento de tomar una decisión te dice algo como “quiero investigar más sobre esto para ver si vale la pena unirme”, o algo similar, lo que está queriendo decir pueden ser dos cosas:

“No me interesa, pero no tengo el valor de decírtelo y prefiero hacerme el interesante y tener el control de la situación.” 

o

“De verdad quiero investigar más para ver si esto es para mi.”

Y esto es muy común, pues la gente tiende a creer que le estás escondiendo algo con el afán de reclutarlo y porque probablemente no confía en ti, necesita averiguar más.

Con base a eso ¿qué deberíamos hacer?. Bueno, el multinivel clásico dice que debes resolver todas las objeciones y cerrar la venta en ese momento, no importa como, porque si se va sin firmar no vuelve.



Fatal error. Esa es la razón por la cual hay tanta gente que se mete y luego abandona porque los tuviste que convencer, y como los tuviste que convencer, luego tienes que andar detrás de ellos para que trabajen.

Lo que deberías hacer es, primero, no perder el control. Recuerda que tienes el sartén por el mango. Lo que yo hago es decirle a la persona que investigue, que vaya a youtube y vea todos los videos, todos, que se tome su tiempo y si luego de ese tiempo, que investigue y luego de tener toda la información, si quieres hablar conmigo, ya sabes donde ubicarme. Yo no pierdo el control, y cuando alguien intenta quitarme mi sartén, no lo dejo. Devuelveme mi sartén, campeón. Yo no necesito convencer a nadie. ¿Quieres investigar? investiga. Y te puedo garantizar que en la mayoría de los casos, las personas que realmente están interesadas firmaron, sencillamente querían saber más e investigar por ellos mismos. Y hoy son parte de mi equipo.

Lo que intento decirte con eso es que no intentes convencer a nadie. Cuando intentas convencer a alguien, ese alguien piensa que no quieres que investigue porque le estás ocultando algo. Cuando tienes confianza en tu negocio, en tu equipo y en tu producto no titubeas y no importa lo que tu prospecto investigue, porque sabes lo que tienes en entre manos. Dale un link con datos de tu compañía y que investigue, pues el problema es tal vez siente un poco de incertidumbre y  necesita llenar vacíos. Créeme, esa forma de contestar, de forma pacífica, y controlada hace que tu prospecto vea y sienta que no estás perdiendo el control. No intentes convencer a la gente, tu conoces la oportunidad que tienes y sabes que el que tiene el control eres tu.

Ahora si tu prospecto te dice que no le interesa. Listo, muchas gracias y que te vaya bien. Punto. No supliques, no ruegues, no intentes convencer, eso te rebaja. Les comento, hace unos años invertí dinero en Forex, y mi teléfono quedó en la base de datos de una compañía de Brokers. Y cada cierto tiempo me vuelven a llamar para ofrecerme invertir nuevamente en el mercado Forex. Y a pesar de que es un buen negocio, no es el tiempo ahora para mi. Y cada vez que les digo NO me salen con preguntas como “Y porqué no?”, “¿podrías contarme un poco más de porqué no quieres?”, etc, etc, etc. Y la verdad es que para ventas eso está bien. Pero para unir a una persona a tu equipo JAMÁS!

Ahora, hay muchas personas que sólo se van a reunir contigo para quitarte el sartén y hacerte sentir incomodo, y esto sólo porque tienen un problema de auto estima y necesitan sentirse superiores, o porque tienen un problema de querer controlarlo todo y no dejar que nadie les venda, porque se sienten inferiores. Estas personas suelen preguntar cosas como “¿porqué tendría que unirme a tu oportunidad de negocio?”, ¿te lo han preguntado? pues a mi muchas veces. Otra pregunta clásica es “¿cuánto has ganado en eso?”, con esto lo que están queriendo decir es que el trofeo son ellos, y lo que debes entender que el trofeo no es tu prospecto. El trofeo eres TU. Tú tienes la oportunidad, tu estás dentro del negocio, tú eres el que está ganando dinero. Una vez que entiendas eso vas a dejar de estar convenciendo a la gente.

Lo que puedes decirle a quienes te preguntan porqué deberían unirse es lo siguiente:



¿Porqué serías un buen elemento para mi equipo?, ¿porqué deberías unirte a mi equipo? 

El sartén lo tienes tú. ¿Sabes porqué? porque existe más gente buscando una oportunidad, gente que tiene problemas económicos para llegar a fín de més, gente que no sabe cómo emprender un negocio, que gente que está ganando dinero y que tiene la solución a esos problemas y que se atrevieron a emprender.

Hay una frase que leí hace unos días que dice, “las personas pobres creen que lo saben todo, los ricos, en cambio, constantemente están aprendiendo”, pregúntate, quién está capacitándose en este momento. La respuesta: Tú, mi estimado estás capacitándote, tú tienes una solución a los problemas económicos de la gente, tú tienes la oportunidad, tú te atreviste a emprender. Tú eres el trofeo. Tú tienes el sartén por el mango. No mendigues ni ruegues a tus prospectos para que trabajen contigo. Recuerda, seguridad y postura.

Hasta la próxima!